小米线下渠道加速扩张：如何打破竞对高毛利壁垒，实现商业模式创新

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线下市场格局

线下市场，OVH、华为等三家长期占据领先地位，其中华为的份额最为突出。特别是在小米着力发展的三四线城市安卓手机市场，这三家的市场份额超过了七成，而剩余的约三成则由小米及其他品牌瓜分。这一数据由东方证券提供，充分揭示了小米进军市场所遭遇的激烈竞争。

线下市场长期以来由OVH主导，其完善的销售体系和较高的知名度，使得其他品牌难以插足。小米若想在此领域突破重围，必须打破现有局面，探索一条适合自己的发展道路。

经销商的抉择

新增的代理商为何舍弃了OVH高达20%-30%的丰厚返利，转而投向小米？这背后涉及到小米线下拓展的持续性。尽管小米给予代理商的毛利率已经翻了一倍，达到了大约10%，但与竞争对手相比，仍有较大差距。

经销商为何青睐小米？除了看重眼前的收益，他们还看重其未来的成长空间。小米的物联网产品颇具竞争力，购买这些产品后，消费者会主动推荐给朋友，这有助于提升手机销量，对经销商来说具有不小的吸引力。

小米的攻坚武器

小米致力于协助经销商无限接近线上电商的运作效率。通过去除品牌间的中间步骤，可以有效地培养消费者对自家品牌的认知度和忠诚度。

若供应量不足，高效率的周转便显得毫无价值，更别提与对手争夺高额返点了。对小米而言，稳定的供应是支撑线下业务发展的基石，唯有如此，才能在竞争中占有一席之地。

线下体验优势

小米的实体店体验佳，很多县级消费者倾向于先去实体店感受。这种现象对小米高端产品的销售大有裨益，也契合了县级地区消费者的购物偏好。

消费者在实体店体验后，对产品性能和特色有了更深入的认识，这提升了他们对小米品牌的信任感，有助于小米在县一级市场提升市场份额。

技术加持与目标

小米对目标市场的线下门店提供技术支持。打造“店长团队”，使小米从轻资产转变为重资产，派遣“地面部队”旨在提升国内市场份额。

小米在实体销售方面未广泛布局，尽管店铺数量不多，但销量已占友商的三分之一，这反映出它的高效运营，而且未来还有拓展的空间。

开店数量关键问题

小米开设店铺的隐秘之处在于，需确定线下门店的最终扩张规模，这样既能实现成本与收益的平衡，又能超越竞争对手的线下优势。

小米集团副总裁提到，预计3到5年内将找到最佳的开店数量平衡点。依据“在目标市场，小米线下门店的效率若是友商的多少倍，那么就应开设友商总数量的多少分之一门店”的原则，我们需要研究并确定一个合适的门店扩张速度。

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